전략이 성패를 결정한다
전략은 모든 경기를 지배한다
전략은 매번 홈런을 치기 위한 것이 아니다
많은 개인과 기업이 경쟁 우위를 창출해 낼 수 있는 힘이 내부에 있는데도 불구하고 이를 제대로 활용하고 있지 못하다. 이에 따른 결과는 무엇인가? 그것은 경쟁 우위를 확보하는 것이 아니라, 경쟁 열위에 놓이게 되는 것이다. 이는 전략적 토대가 잘못 계산되어 있거나, 어느 한 두 가지 경쟁우위요소에 지나치게 의존함으로써 바뀌는 환경에 적응하지 못했기 때문이다.
그러므로 자기 자신이, 새롭게 바뀌는 환경의 ‘적’이 되어 버린다.
이제 과거의 경쟁 우위(優位) 요인은 더 이상 먹혀 들지 않는다. 새로운 환경에 적응해 가는 기업의 발목을 붙잡을 수 있다. 그러므로 기업은 지금 어디에 있는가, 무엇을 해야 할지 갈피를 잡아야 한다. 변화속의 혼동에서 새로운 질서가 찾아진다.
니체는 "춤추는 하나의 별을 잉태하기 위해서는 내면에 카오스를 소유해야 한다"고 말한 바 있다. '혼돈'이 ‘새로운 발견’으로 나아가는 전기이며, 그러한 ‘발견’을 통해 새로운 전략을 수립할 수 있다.
자신과 남, 그리고 다른 기업들의 특정한 행동의 배후에 숨어 있는 깊은 의미를 찾아내지 못하고는 성공적인 전략을 수립했다고 보기 어렵다. 눈에 보이는 것만으로는 안된다. 사물의 이면에 놓여 있는 경쟁자의 전략을 꿰뚫어 볼 수 있어야 한다. 누가 자신의 보물을 드러내 놓고 당신을 기다리기나 하겠는가?
성공하기 위한 전략은 보이는 것 이상을 보는 것이며, 그것을 보기 위한 방법을 찾는 것이다. 보이는 것만 찾다 보면 시각이 점점 작아져서 마침내 ‘소실점(vanishing point)’에 수렴하는 상태에 이르게 된다. 적잖은 전술적 오류나 과오가 있더라도 기업의 사활을 결정하는 치명적인 전략적 실수가 아니라면, 오히려 작은 실수나 실패는 달갑게 받아 들일 피요가 있다. 그동안 저지른 실패는 하나의 대표적인 성공작을 만들기 위한 실험에 불과하다.
지금 중요한 것은 타는 가뭄 같은 사업 환경에 목을 축여 줄 수 있는 오아시스 같은 전략을 찾아 내는 것이다. 그것이 신기루가 되지 않도록 바른 방향으로 잡고 나아가야 한다. 잘 만들어진 전략은 당신과 당신의 기업에게 충분한 이익을 보장한다.
성악집요(聖學輯要)에서 이율곡은 창업(創業)과 수성(守成), 경장(更張)이 시대에 따라 다르게 필요하다고 말하고 있다. 각기 요구되는 시기와 단계 별로 먹힐 만한 전략이 따로 있다는 얘기다. 변화가 격심할 수록 좋은 전략은 위력을 발휘한다. 전략이 90%라는 얘기는 회사 흥망의 90%가 전략에 달려 있다는 얘기다. 그만큼 올바른 전략 채택과 그것을 위한 바른 의사 결정은 대단히 중요하다.
많은 경우 현명한 리더들은 경쟁자를 극복하기 위한 전략에 몰두한다. 경쟁자의 시장영역에서 멀지 않은 곳에 진지를 구축하고 정면대결을 피함으로써 시장 진입의 기회를 노린다. 또 직접적인 공격은 승리를 얻었다고 해도 그 대가가 너무 크다는 판단 하에 전략적으로 경쟁방식을 바꾼다. 구태어 사자 앞으로 나가 춤을 출 필요는 없다.
또한 매사에 조심하고, 행동에 민첩하다. 노출된 전략이나, 결정적으로 뭔가가 빠진(something missing) 전략은 기업의 목을 옭죄는 부메랑으로 다시 돌아올 수 있다. 따라서 공격적으로 사업을 리드해 나가고, 그 결과로써 확정적으로 진지를 도모하였다고 할지라도 결코 방심할 수 없다. 오래된 격언이 있다.
"추수는 메뚜기도 하는 법이다."
제대로 거두어 들일 때아야 가을걷이가 끝나는 것이다.
사업과 전쟁의 전략이 크게 다르지 않는 것도 이 때문이다. 손자(孫子)는 이미 오래 전 ‘모든 전쟁은 기만에 근거한다’고 갈파했으며, 전사(戰史)에 승리한 장군들은 적의 보급·통신·증원을 차단하고 정신적으로 적의 신념이나 안정감을 약화시키기 위해 적 후방 공격을 전략적으로 채택했던 것을 우리는 너무나 잘 알고 있다. 사업도 이와 다를 바가 없다.
사업에 있어서도 강자가 건재한 기존 영역에서 그들과 정면 대결을 하는 것은 스스로 무덤을 파는 짓이다. 힘이 약할 때에는 엎드려라. 힘이 강해도 자만하지 마라. 세상이 얼마나 광대무변하고, 변화무쌍한지 모를 때 호기를 부리는 것이다.
강자가 간과한 시장 영역을 그들의 밥그릇을 표나지 않게 야금야금 집어 먹어가며 힘을 축적하는 것이 승자의 대열에 오를 수 있는 훌륭한 전략이다. 아무 득(得) 없이 도드라지기만 하면 남의 이목(耳目) 밖에 더 끌겠는가? 그런 의미에서 전략은 생(生)과 사(死), 성장과 둔화의 갈림길을 여는 총체적 의사 결정의 과정이다.
전략 수행을 위한 행동지침인 전술운용은 군사작전과 마찬가지로 진지를 차지하기 위해 매우 중요한 과정이다. 문제는 변하지 말아야 할 조건(수학에서는 이를 ‘상수’라고 부른다)이 ‘변수’가 되는 상황. 따라서 변하는 환경에 능수능란하게 대처하는 임기응변이 사업가에게는 늘 요구된다.
사업은 현재 불리해 보여도, 또 의외의 방법으로 승리를 거둘 수도 있다. 그러므로 사물과 사건의 인과 관계를 따져보고, 침착하게 대응하는 자세가 필요하다. 덤벙 대다가는 밀림에 뛰어 들어 사냥감 밖에 더 되겠는가? 그러므로 전술운용과 위기대처 능력과 같은 전략적 고려를 목표로 성공 수단을 강구할 수 있어야 한다.
기업의 전술 구사는 스포츠 경기와 다를 바 없다. 모터스포츠 평론가 쓰가와 데쓰오가 말하는 F1 자동차 경주는 이 점을 잘 표현해 준다.
"경기에서 순위를 결정짓는 중요 요소는 전술과 개발력, 환경 적응력 등이다. 스피드나 테크닉을 바탕으로 좋은 성적을 거두기 위해서는 머신(자동차)을 완전히 파악해 최대한 성능을 이끌어 낼 수 있도록 드라이버 자신의 능력을 충분히 키워야 한다. 각각의 레이스에서 벌어지는 상황 변화에 발 빠르게 대처하는 임기응변 또한 레이서가 익혀야 할 중요한 과제이다. 즉, 스피드는 기본이고 전술과 위기 대처 능력이 승패를 가르는 것이다."
전술 운용의 중요성에 대해 이의를 달 사람은 거의 없을 것이다. 성공을 주도한 리더들은 항시 이러한 전술 운용과 위기 대처 능력에 탁월함을 보인다.
미식축구도 전술에 의해 승패가 좌우된다.
자기 팀과 상대팀과의 능력과 장단점 등을 사전에 연구하고, 가장 효과적인 전술을 수립하여 경기에 임한다. 전술은 주로 미리 세워진 작전 계획에 따라 전개된다. 자기 팀 또는 상대 팀 선수의 능력, 체력, 선수층의 두께, 팀의 기술 및 세련미, 상대방의 헛점을 찌르는 작전, 경기의 흐름 등을 파악하고 경우에 따라서는 심리적인 전술도 동원한다. 한마디로 총력전으로 벌어지는 국가간의 전쟁 상황과 유사하다.
전략과 전술의 또 다른 측면으로, 시장을 먹어 치우고, 그것에 대응하는 방식에는 몇 가지가 있다. 이는 부를 축적하는 개인과 기업의 행동 양태를 전부 포함한다.
이 점에서 동물의 사냥 방식과 행동 방식은 인간의 사업 세계와 크게 다를 바 없다. 의인화된 다음의 비유는 현실 사업 세계에서 이들 동물의 행동 중 어떤 것이 나의 기업과 유사하며, 당신이 취하는 태도와 같은지 생각해 볼 수 있게 해 준다.
사자의 경우
먹이감이 있는데까지 바람을 등진 채 몸을 낮추고 접근했다가, ‘바로, 이 때다!’ 싶으면 초원을 질주해 먹이감의 숨통을 끊어 버린다. 물론 나의 등장은 다른 동물들의 주목의 대상이 된다. 하지만 남들이 뭐라든 그것은 그리 중요하지 않다. 먹이감을 쫓아 초원을 질주할 때에는, 잠시 소요가 생기지만 저들 초식 동물들은 이 살육을 금방 잊어 버릴 것이며, 무리져 도전해 오는 일도 없을 것이다. 그들에게 그 같은 의지와 행동이 있었다면 나는 지금껏 이 밀림을 마음껏 유린할 수 없었을 것이다. 나는 가끔 나의 힘을 과대 평가하게 될까 봐 조심한다. 또한 사냥 방법을 고도화시키기 위해 노력을 게을리 하지 않는다. 나의 좌우명은 작은 토끼를 잡을 때라도 항시 최선을 다 한다는 것이다. 이것이 나의 경쟁력이다. 그리고 가끔 경쟁자가 될 가능성이 있는 치타 새끼는 일찌감치 죽여 없애 버린다. 그럼으로써 나는 내가 원하는 이 밀림의 ‘질서’가 계속 유지되도록 만든다.
하이애나의 경우
나는 스스로 사냥도 하지만, 다른 포식자들이 사냥한 것을 무리져 달려들어 빼앗고 도륙해 내 것으로 만든다. 물론 나는 신선한 고기만을 고집하지는 않는다. 배를 채울 수 있는 것이라면, 썩은 고기도 마다하지 않고 먹어 치우고, 소화해 낸다. 이것이 나의 생존 방식이며, 경쟁력이다. 그러므로 어두운 밤에 나는 동료들과 사냥을 즐기며, 남들이 잡은 것을 훔치고, 그것을 땅속 깊이 감추어 놓는다. 먹을 것이 귀해지는 만일의 사태에 대비해야 하지 않는가? 초원에 등장하는 볼품없는 나의 모습을 보고 다른 포식자들이나 심지어 풀만 뜯는 가젤도 비웃는 것 같은데, 그것은 오히려 내가 경고하고 싶은 대목이다. 언제나 외면보다는 내실이 중요하다. 모두가 죽어 없어져도, 나는 그들보다 더 오래 살 것이다. 이것이 나의 핵심 경쟁력이며, 내가 이 밀림을 유린하면서 지배하는 방식이다.
방울뱀의 경우
저들은 뭣하러 애써 초원을 들뛰며, 소란스러운가? 몇 방울의 독이면 간단하게 목적을 이룰 수 있는데. 이것이 나의 킬러 본능이자 생존방식이다. 먹이는 잡는 것보다 흔적 없이 처리하는 것도 매우 중요하다. 나는 통 채로 삼킨다. 물론 다 먹어 치우기까지 많은 시간이 소요되지만, 배를 채우고 나서는 어디론가 가서 내 존재를 숨긴 채 은신한다. 이 밀림에 사는 많은 강자들의 맹점은 ‘남들의 관심이 자신에게는 화가 된다’는 것을 모르는 데에 있다. 왜 자신을 드러내는가? 그러므로써 누군가 자신의 뱃속에 무엇이 들어 있는지 궁금해 한다면 그것은 결코 유쾌한 일이 아니다. 다른 포식자들과 달리 나는 좀 더 내밀(內密)해 질 필요가 있다. 나는 아직 수련이 부족하다. 당황하거나, 신경이 날카로워 질 때면 경솔하게 꼬리를 흔들며 소리를 내지 않는가! 쓸데없이 나를 드러내는 이러한 결점은 빨리 개선해야 한다. 보라, 소란을 떠는 저 포식자들 때문에 먼지가 일고 그걸 보고 밀렵꾼들이 다가오고 있지 않은가. 이런 상황은 내가 정말이지 원치 않는 최악의 상황이다.
서로가 먹고, 먹히는 정글에서 먹고자 하는, 또는 먹히지 않고자 하는 의지와 계산된 행동이 전략 수행이다. 그만큼 사업 환경은 터프(tough)하다. 물론 선의의 경쟁이나 협력도 있다. 그러나 이는 언제나 한시적일 수 밖에 없다.
다음은 기업이 전략적 실패에 빠지는 몇 가지 사례들이다. 실패한 기업의 특징은 무엇인가? 이들은 하나같이 전체를 조망하는데 실패했으며, 시각을 객관화시키지 못했고, 자신의 단순한 욕망에 이끌렸다. 이들은 전략이 복합적이고, 총체적인 안목과 분석에서 나와 실행으로 발전한다는 사실을 간과하거나, 무시해 버린다. 다음은 그들의 실패한 공통 요인이다.
1. 앞을 점치지 못한다.
2. 올바른 전략, 잘못 짚은 문제점.
3. 사업 추가에 따른 가치 감소.
4. 장애물에 걸려 넘어진다.
5. 자의적인 목표, 균형 잃은 통제.
강한 기업은 환경이 변화해 선택을 강요 받을 때라도 흔들리지 않는 전략적 원칙을 지키려고 애를 쓴다. 그리고 이를 사업 실행의 원칙으로 삼는다. 따라서 성공적인 회사를 만들기 위해 당신은 전략 개발에 앞서 회사가 지켜야 할 전략적 원칙들을 만들어 나가야 한다. ‘변수’만 쫓다 보면 ‘상수’조차 잊어 버리는 경우가 허다하다. 골을 넣기 위해 골문을 비워둔 경우다.
전략의 원칙은 누구에게나 단순하고, 간단·명료해야 한다. 알아 볼 수 없는 지도로는 시시각각으로 휘몰아 치는 풍랑에 대처하기 어렵다. 또 시간만 낭비하게 함으로써 자구(自救)나 피난(避難)의 시점도 놓치게 한다. 복잡한 의사결정의 상황에 직면했을 때에는 항시 간결하고, 명확한 지침만이 조직과 개인이 올바른 목적지로 갈 수 있도록 길잡이 역할을 해 준다.
끊임없이 변화하는 산업에서는 한 순간 경쟁자에게 뒤쳐지기 십상이다. 기업들이 다수의 경쟁우위 요소들을 저울질해 가며 경쟁을 하는 이유가 이 때문이다. 실적이 좋은 회사들은 한가지 경쟁우위 요소에만 집중하지 않는다. 이들은 특별한 전략을 마련해 놓고 필요하다 싶은 바로 ‘그때’ 그런 ‘특별한 전략’을 꺼내 쓴다.
많은 기업들이 전략 수행과 원칙 마련에 골몰하고 있다. 수익원천은 지하의 석유매장지와 같다. 전략은 그것을 찾아내도록 만드는 힘이며, 그것을 완전히 자기 것으로 확정지어 버리도록 만드는 무기이다. 석유매장지를 얻고 나면 석유를 캐는 것은 문제가 아니다. 유전(油田)의 주인이 되도록 등록하고 쐐기를 박는 일이다.
전략은 성공의 90%를 좌우하지만, 그것은 채 1%도 안되는 사람들에 의해 제시되고, 실행된다. 나머지 모두는 따르는 사람들이다. 1%의 전략 실행자들이 가장 강력한 의미를 지닌 사업과 인생의 도전에 나서는 것이다.
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